Tecnica de venta... El buen vendedor vende soluciones...

Los clientes por lo regular no compran productos o servicios; compran soluciones a sus problemas. Los vendedores inteligentes saben cómo ayudar a sus clientes a resolver problemas que muchas veces ni siquiera saben que tienen. La experiencia que tuvo el gurú de las ventas Brian Tracy nos da un ejemplo:

Durante un servicio de rutina, un mecánico descubrió que el automóvil de Tracy necesitaba llantas y frenos nuevos, alineación del volante y otros arreglos que sumaban cerca de $3,000 dólares. Tracy estaba consternado, pero estaba consciente de que la reparación costaba menos que un automóvil nuevo. El gerente del negocio señaló que en 60 días el vehículo se depreciaría $2,000 dólares. Mantener el automóvil y pagar las reparaciones le costaría entonces a Tracy $5,000 dólares. Tracy, quien hasta ese momento estaba contento por haber terminado de pagar el automóvil, ahora tenía un problema que quería resolver. El gerente complació sus necesidades, ofreciendo tomar el automóvil como enganche para uno nuevo y estableciendo un plan para distribuir los pagos en un tiempo razonable.

En pocos minutos, Tracy había pasado de no tener ningún problema con su automóvil a tener un gran problema, y después a resolverlo satisfactoriamente. Éste es el tipo de solución de problemas que puede generar un verdadero profesional de ventas.